🔍 경쟁사 키워드, 단순 모방이 아닌 ‘역발상 전략’으로 활용하라
검색 엔진 마케팅(SEM)에서 경쟁사 분석은 필수입니다. 하지만 단순히 경쟁사가 사용하는 키워드를 복사하는 것만으로는 한계가 있습니다. 진정한 경쟁 우위는 경쟁사 키워드 분석을 통해 잠재 고객의 숨겨진 니즈와 경로를 파악하고, 역발상 전략으로 그들을 우리 사이트로 유인할 때 생겨납니다.
경쟁사 키워드 분석은 단순히 시장 점유율을 확인하는 것을 넘어, 경쟁사가 놓치고 있는 영역을 찾아내고 우리의 광고 비용(CPC) 효율을 높이는 전략적 접근입니다.
이 글에서는 경쟁사 키워드 분석의 세 단계 전략과, 이를 활용하여 잠재 고객을 우리 웹사이트로 효과적으로 끌어오는 구체적인 SEM 전술을 알려드립니다.
1. 경쟁사 키워드 분석 3단계 전략
1.1. 1단계: 직접적인 경쟁 키워드 파악 및 대응
가장 기본적인 단계로, 우리의 제품/서비스와 정확히 일치하는 잠재 고객을 공유하는 경쟁사를 분석합니다.
- 파악 대상: 경쟁사의 브랜드명, 주요 제품명, 핵심 서비스 카테고리 등
- 전술:
- 입찰 경쟁: 직접적인 경쟁사 키워드에 입찰하되, **우리의 차별화된 가치 제안(UVP)**을 강조하는 광고 문구로 대응합니다. (예: “A사 제품 검색하신 분, [우리 회사]의 혁신적인 B 기능 확인하세요!”)
- 광고 문구 최적화: 광고 문구에 경쟁사 대비 **우리가 더 나은 점(가격, 기능, 후기 등)**을 명확하게 제시하여 클릭을 유도해야 합니다.
1.2. 2단계: 간접적인 ‘솔루션 탐색’ 키워드 영역 찾기
고객이 아직 특정 브랜드를 인지하지 못하고, 단지 해결하고 싶은 문제를 검색할 때 사용하는 키워드 영역을 경쟁사보다 먼저 선점하는 것이 중요합니다.
- 파악 대상: 경쟁사가 노출되지 않는 ‘문제 정의’ 키워드 (예: “잦은 재고 오류 해결법”, “빠른 웹사이트 제작”, “구직자 이탈 방지”)
- 전술:
- 콘텐츠 마케팅 활용: 해당 키워드에 대한 **정보성 콘텐츠(블로그, 가이드)**를 만들고 광고를 노출하여, 고객이 문제 해결 과정에서 우리 브랜드를 ‘전문가’로 인식하게 만듭니다.
- CPC 효율화 기회: 이 영역은 직접 경쟁사 키워드보다 입찰 경쟁이 덜 치열하여 CPC가 저렴할 가능성이 높습니다.
1.3. 3단계: 장기적인 ‘대안 및 비교’ 키워드 선점
고객이 경쟁사를 이미 알고 있지만, 대안을 탐색하거나 가격을 비교하는 단계에서 우리 브랜드를 선택하게 만드는 전략입니다.
- 파악 대상: “경쟁사 vs 우리 회사”, “경쟁사 대안”, “경쟁사 장단점” 등 비교 의도가 명확한 키워드.
- 전술:
- 비교 페이지 제작: 경쟁사와 우리 제품의 장단점을 객관적으로 비교하는 전용 랜딩 페이지를 만들어 해당 키워드에 광고를 노출합니다. (단, 사실 기반의 객관적인 비교여야 합니다.)
- 리마케팅 활용: 경쟁사 키워드로 유입된 사용자에게는 우리 제품의 핵심 강점을 강조하는 배너 광고를 리마케팅하여 전환을 유도합니다.
2. 역발상 SEM 전술: 잠재 고객을 끌어오는 구체적 실행 방안
2.1. 네거티브 키워드 활용을 통한 집중
경쟁사 키워드 전략을 실행할 때, 우리와 전혀 관련 없는 검색어에 예산이 낭비되지 않도록 네거티브 키워드 리스트를 더욱 정교하게 만들어야 합니다.
- 실행 조치: 경쟁사 브랜드명에 대한 검색 중 ‘채용’, ‘주가’, ‘뉴스’, ‘고객센터’ 등 구매 의도가 없는 키워드를 제외하여 광고 노출을 잠재 고객에게 집중시켜야 합니다.
2.2. 방문 페이지(Landing Page)의 메시지 통일성 확보
경쟁사 키워드를 통해 유입된 고객은 **’경쟁사’와 ‘우리 회사’**를 동시에 비교하려는 명확한 의도를 가지고 있습니다.
- 실행 조치: 방문 페이지 첫 화면에 **”왜 [경쟁사] 대신 [우리 회사]를 선택해야 하는가?”**에 대한 명쾌한 답변이나 비교 차트를 배치하여 고객의 의도에 즉각적으로 대응해야 합니다.
2.3. 입찰 전략의 차별화
모든 경쟁사 키워드에 무조건 높은 입찰가를 책정할 필요는 없습니다.
- 실행 조치: 전환율이 높은 키워드에는 **타겟 ROAS(tROAS)**를 공격적으로 설정하고, 단순히 인지도 확보가 목적인 키워드에는 노출 점유율 목표를 사용하여 전략적으로 입찰 비용을 분산 관리해야 합니다.
💡 결론: 경쟁사 분석은 ‘기회’를 찾는 과정
경쟁사 키워드 분석은 단순한 모방이 아니라, **잠재 고객이 경쟁사로 가기 직전 또는 경쟁사를 이용하면서 겪는 불만을 우리가 해결해 줄 수 있는 ‘기회’**를 찾는 과정입니다.
오늘 제시된 3단계 전략과 역발상 전술을 활용하여, 경쟁사의 트래픽을 효율적으로 흡수하고 비용 대비 높은 성과를 달성하시길 바랍니다.